幾年(nian)前，我在(zai)美國(guo)洛杉(shan)磯做(zuo)線下門店和批發客戶(hu)，其中(zhong)有(you)客戶(hu)需要戶(hu)外(wai)家具(ju)產(chan)品現貨(huo)，因為(wei)剛開始(shi)我沒有(you)貨(huo)源，就找到(dao)今天(tian)的上市公司致歐家具(ju)美國(guo)，聯(lian)系過了(le)之后(hou)(hou)，把老外(wai)客人(ren)帶(dai)到(dao)致歐在(zai)洛杉(shan)磯的倉(cang)庫(ku)去(qu)準備提貨(huo)，客戶(hu)提出要先看(kan)看(kan)產(chan)品，我就讓倉(cang)庫(ku)把產(chan)品拿出來給(gei)客人(ren)看(kan)，客人(ren)看(kan)到(dao)整箱(xiang)產(chan)品后(hou)(hou)，立刻(ke)馬上疑惑的問(wen)，是(shi)不(bu)是(shi)少了(le)什么組件？在(zai)確認戶(hu)外(wai)家具(ju)產(chan)品箱(xiang)數不(bu)少，客人仔細看了一下紙箱尺寸，就說貨不提了，產品不是他想要的，尺寸太小了。這里(li)面(mian)到(dao)(dao)底出了(le)什么(me)問題？線下零售店(dian)的(de)消費者，是先看到(dao)(dao)產品后買貨，而(er)門店(dian)的(de)買主，也是經手(shou)過(guo)很多(duo)產品，為此(ci)在選(xuan)貨時也算是專業的(de)，看到(dao)(dao)電商款(kuan)的(de)戶外家具，立馬(ma)覺得太小，就放棄了(le)采(cai)購，這個跟線上直接的(de)消費者很大(da)的(de)不同。線(xian)上消費者很多(duo)都是先看圖還有評價覺得性價比高，就決策買不買了(le)，而(er)對于實際產品的(de)體驗只有等到(dao)了(le)貨(huo)裝起來才知道，為此很多(duo)線(xian)上款和線(xian)下款是有很大的(de)款式(shi)和尺寸區別。
線(xian)上特別是(shi)疫情幾年，為(wei)了(le)讓平攤到每件(jian)的運費成本更低，很多北美電商賣(mai)家(jia)(jia)追求極致(zhi)優化尺寸規格，這也(ye)帶(dai)來消費者(zhe)安裝(zhuang)需(xu)要更多時間(jian)，不少(shao)產品裝(zhuang)起來看上產品比(bi)傳(chuan)統線(xian)下(xia)小了(le)太(tai)多，這跟線(xian)下(xia)的需(xu)求正好是(shi)不匹配(pei)的，很多客(ke)人期望(wang)家(jia)(jia)具店裝(zhuang)好了(le)送上門，并(bing)愿意(yi)為(wei)此付費。 基于(yu)以上案例，在(zai)北美跨境電商企業線下渠道做不起來，在(zai)早期實(shi)踐(jian)中(zhong)交了很多時間(jian)和(he)資(zi)金的學費(fei)，都是因為什么原因？第一、排(pai)在最(zui)重要的位置，就是(shi)款式與線上在售(shou)(shou)產品不做區隔，自己(ji)的(de)款式跟自己(ji)的(de)款式內卷，將線上在售(shou)(shou)的(de)家具款式，用于線下銷售(shou)(shou)，除了剛(gang)剛(gang)提到(dao)的大件(jian)家具尺寸比線(xian)下的小，導(dao)致客(ke)戶(hu)看到(dao)不(bu)愿(yuan)意買(mai)以外，影響到(dao)門(men)店的銷(xiao)售及返單，更多是因為品牌及型號在紙箱上(shang)，消(xiao)(xiao)費者可(ke)以直接到(dao)網上(shang)搜索價格(ge)信息，當消(xiao)(xiao)費者在門(men)店里買(mai)的價格(ge)比線(xian)上(shang)貴，哪怕(pa)一樣(yang)，都會導(dao)致消(xiao)(xiao)費者不(bu)會轉(zhuan)化(hua)成購買(mai)客(ke)戶(hu)，門(men)店在選品采購時也不(bu)會愿(yuan)意賣，因為沒有留(liu)出足(zu)夠大的利潤(run)空間。第二、其次(ci)，產(chan)品(pin)差異太大(da)的背(bei)后是(shi)工(gong)廠的不同(tong)，擅長做線(xian)下(xia)款(kuan)式的工(gong)廠，和要求極致成本的工(gong)廠，還是(shi)有很(hen)大(da)差別的，大(da)部(bu)分電(dian)(dian)商(shang)工(gong)廠偏小，管理(li)也(ye)不規范，都是(shi)為了一兩個電(dian)(dian)商(shang)客人做起來的，線(xian)上(shang)家具類平(ping)臺方若沒有相對嚴格的要求，那么品(pin)質方面也(ye)會(hui)很(hen)難得到保障(zhang)，從材(cai)料上(shang)像軟包產(chan)品(pin)用(yong)回(hui)收(shou)棉(mian)，客戶體(ti)感(gan)會(hui)變差，從品(pin)質檢驗(yan)上(shang)也(ye)不會(hui)愿意下(xia)功夫，電(dian)(dian)商(shang)退換貨率一般都比線(xian)下(xia)要高，根(gen)源(yuan)在工(gong)廠的選擇不同(tong)，大(da)部(bu)分電商渠道沒有意愿(yuan)也沒有能力花(hua)精(jing)力在協助(zhu)工廠提(ti)高(gao)品質及管理(li)上。第三、最后(hou)，跟產品經理和老板前期對不同市場的走訪調研有關，不同州不同社區，有不同的消費群體和偏好，美(mei)國是(shi)一個移民(min)大國，所以當在線上做時，消(xiao)費(fei)群體放大到(dao)全美(mei)和(he)加拿大、墨西哥，這(zhe)時候(hou)同(tong)一產品的動銷影響不明顯，但是(shi)如果沒有充分針對(dui)地(di)區市場消(xiao)費(fei)群體的款式、顏(yan)色、材質做一些走訪和(he)調(diao)研，包括對(dui)安裝的便(bian)利(li)性做提前換位體驗，把建議(yi)零售(shou)價(jia)格(ge)和(he)批發價(jia)格(ge)對(dui)標競品定的有競爭力，等把產品搞好了再推到(dao)不同(tong)地(di)區的線下(xia)市場來，若都是按照邏輯推理(li)出的合理(li)性(xing)，而(er)脫離(li)于(yu)現(xian)實，客貨不(bu)匹配，現(xian)實就會讓你交出上百萬美金的庫(ku)存(cun)成本和(he)時(shi)間(jian)學費。以上拋磚引玉，就是跨境電(dian)商企業在做線下渠道時會踩的坑，如果(guo)創(chuang)始人不下市(shi)場(chang)一(yi)(yi)線，指(zhi)望空降(jiang)兵個人基于過去的家具行業經驗決(jue)策(ce)，或(huo)者(zhe)讓坐鎮(zhen)國內的伙伴來(lai)推(tui)動(dong)線下渠道的開拓，不換腦子(zi)，必然會被現實打臉，以前組織的產品備貨(huo)將需要全部大換血，只能忍痛清貨(huo)，而積累(lei)了經驗和教訓(xun)的團(tuan)隊(dui)成員，如果(guo)再因(yin)此(ci)決(jue)策(ce)而非(fei)執行因(yin)素而被換掉，這意(yi)味著一(yi)(yi)切還要重來(lai)。期望這些分(fen)享能拓展您(nin)的思考維(wei)度，歡迎(ying)更多朋友(you)留(liu)言或(huo)者(zhe)加我微信（AsiaPhilip）交流溝通。
